Verkaufen

Verkaufen für Profis

Seit Kindsbeinen verkaufen wir. Ideen, Anliegen, Wünsche etc. Als Sales-Profis brauchen wir spezifische Business-to-business (B2B)-Vorgehen und -Techniken. Lösungsverkauf, Selling to the C-Level, Neukunden akquirieren, den Einkauf angemessen miteinbeziehen und natürlich verhandeln runden die Anforderungen an Profis ab. Aus langer eigener Erfahrung verstehe und kann ich diese Themen. Als Verkaufs-Trainer und Verkaufs-Coach lege ich mich aber ins Zeug, damit Sie erreichen, was Sie anstreben, entsprechend Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Faible.

Ihre bisherigen Erfahrungen nutzen wir dabei voll und ganz – und gehen von da aus weiter. Schon seit Kindsbeinen suchten wir sogar strategische Deals. Wenn wir Mutter und Vater ein Geschäft verkaufen wollten, entschieden wir schnell, mit wem wir zuerst sprachen. Auch das weitere Dealen überliessen wir nicht dem Zufall. „Mama, wenn Papa bereits ja gesagt hat, was sagst Du dann?“ und so weiter und so fort. Klar, holten wir uns mit Lehrern, mit Vorgesetzten und Managern im gesamten Berufsleben, in Vereinen und selbst beim Flirten weitere Verkaufs-Erfahrungen.

„Vergessen Sie alles, was Sie bisher im Verkauf gelernt haben, jetzt beginnen wir neu und richtig“, ist drum nicht nur arrogant, sondern einfach nur dumm.

Stabile Brücken bauen

Aber nicht alle Vorgehen, die wir uns als Verkäufer angeeignet haben, funktionieren in jeder Situation und mit jedem Gesprächspartner. Genau damit setzen wir uns in unseren Trainings auseinander. Wir erarbeiten alle Vorgehen und Techniken an konkreten Verkaufs-Situationen, vom Targetting über die Akquise bis zum Abschluss und der Pflege der bestehenden oder neu gewonnenen Kunden.

Und weil AGABU – alles ganz anders bei uns – in meinen Trainings niemals zum Thema werden soll, starten wir gleich bei Ihren Verkaufs-Situationen, mit Ihren Kunden und Interessenten. Das werden Sie als Verkaufsleiter und als Verkäufer geniessen – und es wird Sie gleichzeitig fordern. Wir bleiben dabei aber immer praktisch und damit natürlich herausfordernd und fair. Und ein weiterer Vorteil dieses Vorgehens: im Training müssen Sie sich nicht mit dem Verkauf von Aschenbechern auseinandersetzen, sondern führen die anstehenden Verkaufs-Aktivitäten mit und an Ihren aktuellen Accounts weiter.

Business-to-business Verkaufs-Training

Verkäufer brauchen Klarheit, Sicherheit und Überzeugung: das Geschäft und die Anliegen der Kunden und Interessenten verstehen und den eigenen Beitrag kennen, wie Sie im business-to-business Mehrwert schaffen und den Umsatz steigern können. Das Training ‚Natürlich verkaufen’ befähigt Sie und Ihre Verkäufer dazu – mit jedem Gesprächspartner und in jeder Phase des Verkaufens.

Gemeinsam erarbeiten und organisieren wir uns das Wissen über Ihre spezifischen Kunden und über Ihre Lösungen, wie Sie es im Verkauf praktisch brauchen. Sie lernen einfache Verkaufs-Techniken und -Prozesse einzusetzen, mit welchen Sie jede Phase Ihres Verkaufs-Zyklus gezielt vorbereiten, wirkungsvoll durchführen und effizient auswerten.

Alles erarbeiten und üben wir anhand Ihrer Kunden- und Interessenten-Umgebung. Sie und Ihre Verkaufs-Mitarbeiter führen also während Trainings und Coachings Ihre Tagesarbeit weiter. So sind Ihre Verkäufer voll motiviert dabei und nutzen ihre Zeit klug. Sie verlieren natürlich auch einige Ausreden. Nur zum Guten und für guten Umsatz.

Durch Akquise von Neukunden das Geschäft sichern

Die meisten Verkäufer, auch starke Verkäufer, hassen die Kalt-Akquise von Neukunden. Aus gutem Grund. In keiner Phase des Verkaufsprozesses ist die Chance so gross, zurückgewiesen zu werden. Wenn wir aber Umsatz und Gewinn steigern wollen, ist Neukunden-Akquisition unbedingt erforderlich. Aus genau dieser auch eigenen Erfahrung heraus entwickelte ich das Training ‚Natürlich Neukunden akquirieren’, ein einfaches Vorgehen, das wirkt.

Sie eignen sich dieses Vorgehen fast on the job an. Sie und Ihre Verkäufer bereiten den Morgen praktisch vor und starten nach einer kurzen Einführung die ersten Kaltakquisitions-Telefonate, gleich scharf. Dazu die Erfahrung eines gestandenen Verkäufers:

Nach einem halben Tag haben Sie praktisch erlebt, wie’s funktioniert und Sie haben bereits einige Termine fixen können. Motiviert führen Sie weitere Telefon-Erstgespräche und vertiefen Ihr Wissen und Können ganz praktisch. Die anschliessenden Coachings vertiefen die praktischen Erfahrungen und führen das Know-how weiter.

Bereits den Erstkontakt in Ihren Neukunden-Akquise schaffen Sie jetzt gewinnend und zielgerichtet. Damit erreichen Sie Klarheit und Vertrauen auf beiden Seiten. Gleichzeitig finden Sie Ihren natürlichen persönlichen Stil. Und der wirkt.

Selling to the C-Level – An den Leader verkaufen

Verkaufsverantwortliche und Geschäftsleiter drücken immer wieder aus, dass sie und ihre Mitarbeiter zu oft nicht mit dem Entscheidungsträger auf dem C-Level in Kontakt sind. Und wenn sie schliesslich an die Senior Manager gelangen, bleibt es bei einem Termin, bei einem Gespräch.

Mit ‚An den Leader verkaufen’ bieten wir Ihnen ein 4-tägiges C-Level-Verkaufstraining für erfahrene Verkaufs-Mitarbeiter, die Verkaufs-Leitung und deren Senior-Manager. Dieses Intensivtraining richtet sich also an diejenigen Personen, die über das erforderliche Potential verfügen, erfolgreich auf der Geschäftsleitungsebene zu verkaufen. Wir unterstützen Sie, wenn Sie aus bestehenden Geschäftsbeziehungen zusätzliche Deals erzielen oder aber mit neuen Kunden gezielt neue Geschäftspartnerschaften aufbauen wollen

Alle Vorgehen und Fertigkeiten erarbeiten und trainieren wir anhand Ihrer aktuellen Verkaufsprojekte. Ob Verkäufer oder Manager, jeder kommt so in seinen Life-Accounts vorwärts.

Solution Selling – natürlich Lösungen verkaufen

Verkaufslösungen sind komplexer geworden: Kunden wollen vom Verkäufer nicht nur die Produkte sondern gleichzeitig Beratung zur Integration in das bisherige Geschäft und in die bisherigen Prozesse sowie Unterstützung bei der Implementierung und der stetigen Verbesserung.

Mit „Lösungen erarbeiten und auf den Punkt verkaufen“ – einem praktischen Solution-Selling – erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Kunden die Lösungen, die genau deren und Ihre Anliegen befriedigen. Das ist anspruchsvoll, aber der Einsatz lohnt sich: alle Beteiligten geniessen es, nicht mehr die Spielchen von Macht und Misstrauen zu spielen, sondern zur Einfachheit, zum gegenseitigen Vertrauen und zu den wirkungsvollen Lösungen zu finden. Das nenne ich auf den Punkt verkaufen.

Viele gegensätzliche Anliegen unter einen Hut zu bringen, das ist die Aufgabe von Verkäufern und Beratern. Das Misstrauen zwischen Kunden sowie Lieferanten und Verkäufern hat in den letzten Jahren aber zugenommen: Kunden fürchten, zu einer ungewollten Entscheidung gedrängt zu werden. Sie fürchten überhöhte Preise oder Produkte und Dienstleistungen, die ihre wirklichen Probleme nicht lösen und ihre angestrebten Ergebnisse nicht steigern.

Verkäufer demgegenüber fürchten, den Deal nicht zu machen, ihre Quote nicht zu erreichen. In ihrem Druck hören sie nicht mehr zu, sondern öffnen einfach ihren Bauchladen und argumentieren.

Kunden reagieren mit ungeeigneten Evaluations- und Einkaufs-Vorgehen: sie schreiben RFP’s (Request for Proposal) und verpflichten die potentiellen Anbieter dazu, mit niemandem zu sprechen. Für Probleme und Schwierigkeiten, die in einer Firma über Jahre gewachsen sind, soll der mögliche Anbieter innerhalb von 2 Wochen eine genau passende Lösung präsentieren. Andere Firmen wollen gar keinen Auftrag vergeben. Sie lassen sich von 6 potentiellen Anbietern im Detail Lösungen vorschlagen und verwirklichen sie anschliessend selber. Beratung zum Nulltarif.

Es ist Zeit, dass wir uns von solchen unzweckmässigen Verkaufs- und Evaluationsvorgehen lösen. Stattdessen finden wir zwischen Kunden und Lieferanten zu Lösungen und zur Zusammenarbeit auf Augenhöhe, die Vertrauen und Klarheit fördert.

Alle Vorgehen und Fertigkeiten erarbeiten und trainieren wir anhand Ihrer aktuellen Verkaufs- resp. Beratungsprojekte. Ob Verkäufer, Berater, Pre- oder Post-Sales, Verkaufsleiter oder anderes GL-Mitglied, jeder und jede kommt so in seinen Life-Accounts vorwärts. Und wird darin ganz praktisch gefordert.

Einkauf wirkungsvoll in den Verkauf miteinbeziehen

Das Misstrauen zwischen Einkauf und Verkäufern hat in den letzten Jahren zugenommen. Einkäufer haben eine grosse Macht. Die brauchen sie auch, um verantwortungsvoll handeln und entscheiden zu können. Einkäufer stellen sicher, „dass nicht Kollegen mit Kollegen Geschäfte machen.“
Das führt manchmal zu ungeeigneten Evaluations- und Einkaufs-Vorgehen: Die Beschaffung bezieht sich auf einen RFP (Request for Proposal) und verpflichtet die potentiellen Anbieter dazu, mit niemandem zu sprechen. Verkäufer fürchten, dass Einkäufer ausschliesslich über Prozente, über Preisreduktionen sprechen wollen – und bereiten sich nur darauf vor. Nicht erstaunlich, dass die Beschaffung sich auf dieses Spiel einlässt.

In diesem Training setzen wir uns mit möglichen Themen der Einkäufer auseinander und bereiten uns darauf vor. Wir beziehen die Einkäufer zum passenden Zeitpunkt in den Evaluations- resp. Verkaufs-Prozess mit ein. Wir ergründen die spezifischen Anliegen des Einkaufes, das, was für sie ein Geschäft zu einem guten Geschäft macht. Das sind immer mehrere Faktoren. Wenn nur der Preis zählt, braucht es keinen Einkäufer, Preisangebote vergleichen kann ein Computer präziser und schneller. Und e-auctions sind ein anderes Thema.

Mit Einkäufern die allseits passenden Lösungen zu finden, ist anspruchsvoll, aber der Einsatz lohnt sich: alle Beteiligten geniessen es, nicht mehr die Spielchen von Macht und Misstrauen zu spielen, sondern zur Einfachheit, zum wirkungsvollen Beitrag und zu gegenseitigem Vertrauen zu finden. Das verkürzt den Verkaufs-Zyklus und mindert unseren administrativen Aufwand massiv. Bei Einkäufern werden wir zu einem beliebten Verhandlungspartner. So äusserte es ein Einkaufsleiter, mit dem ich harte aber immer faire Fights ausgetragen hatte:

Alle Vorgehen und Fertigkeiten erarbeiten und trainieren wir anhand Ihrer aktuellen Verkaufsprojekte. Jeder und jede wird in seinen Life-Accounts mit den betreffenden Einkäufern gefordert und kommt vorwärts.

Natürlich wirkungsvoll verhandeln: gute Geschäfte plus tragende Beziehungen

Wirkliche Unternehmer und Leader wollen faire Verhandlungs-Ergebnisse. Hier haben Tricksereien ebenso wenig Platz wie schleimiges Anbiedern. Gerade Geschäftsleute hassen Manipulation, sie wollen ernst genommen werden und wünschen sich starke Verhandlungs-Partner. „Natürlich Verhandeln“ bedeutet einfach und wirkungsvoll, d.h. ökonomisch verhandeln. Das bedeutet auch, dass es Spannungen auszuhalten gilt. Hart in der Sache, klar und gleichzeitig fair mit dem Gegenüber, stellen wir uns der Auseinandersetzung.

Wirkungsvoll verhandeln ist zwar anspruchsvoll aber einfach – auch wenn Leute etwas anderes behaupten. Wir verhandeln seit Kindsbeinen, mal wirkungsvoller, mal weniger. Und wir erleben oder hören seit Kindsbeinen von anderen Menschen, die verhandeln: viel Bluff und wenig Substanz. Der Grat ist schmal: auf der einen Seite Konfliktscheue sowie grimmig nachgeben, auf der anderen Seite blindes Fordern, Machtausübung und andere Druckmitteln, um Eigeninteressen durchzuboxen.

In diesem Training nutzen wir unsere bisherigen Erfahrungen und unsere Folgerungen daraus. Sie lernen, wie Sie Dogmen und festgefahrene Überzeugungen überwinden und stattdessen die angestrebten Verhandlungs-Ergebnisse natürlich erzielen. Wir zielen auf Verhandlungs-Ergebnisse ab, die die Anliegen aller Beteiligten befriedigen – selbstverständlich auch unsere eigenen. Das lohnt sich. Alle Beteiligten realisieren die erstrittenen Ergebnisse. Das fördert gegenseitiges Vertrauen, und Vertrauen wirkt als Unternehmens-Schmiermittel.

Vorgehen und Prinzipien wie z.B. das Harvard Prinzip von Roger Fisher und Williams Ury können uns dabei eine Hilfe sein. Sie reichen aber lange nicht für wirkungsvolles Verhandeln. Da sind wir als ganze Person gefordert. So werden wir zum Kapitän, zur Kapitänin unserer Verhandlungen.

Darum erarbeiten und trainieren wir alle Vorgehen und Fertigkeiten an Ihren konkreten Beispielen. AGABU – alles ganz anders bei uns, ist damit vom Tisch. Alles praktisch, und die Teilnehmer und der Trainer sind gefordert.

Verkaufs-Begleitungen

Verkaufs-Begleitungen fördern das Wissen, was Kunden bewegt. Sie geben dem Verkäufer und dem Verkaufsleiter Sicherheit, wirkungsvoll auf die geäusserten Anliegen zu reagieren. Und schliesslich fördern sie das Vertrauen zwischen Interessenten und Kunden sowie dem Verkäufer und seinem Verkaufsleiter. Eigentlich recht einfach – das weiss ich aus hunderten von Begleitungen mit Verkäufern direkt bei ihren Kunden und Interessenten. Mit gut vorbereiteten Verkaufsbegleitungen tragen Sie als Verkaufsleiter massiv dazu bei, dass Ihre Verkäufer erfolgreich werden und bleiben.

Verkäufer sind wie Führungskräfte oft allein. Wie ist es bei Ihnen, helfen Sie und Ihre Verkaufsleiter Ihren Verkäufern, erfolgreich zu sein? Oder entsprechen Sie dem so verbreiteten Muster von Sales Managern, die nur fordern statt zu fördern? Viele VLs fordern Reports, wöchentliche Verkaufsbesuche, Forecast-Updates, sie stellen irgendwelche theoretische Quoten auf und fordern dann Erklärungen dafür, warum dieser und jener Verkaufsabschluss jetzt doch nicht zustande kam. Aber was die Interessenten und Kunden wirklich beschäftigt, das erfragen sie nicht von den Kunden und Interessenten selber oder von ihren Verkäufern. Sie lassen es sich von Herstellern, von selbsternannten Experten und von irgendwelchen Artikelschreibern auftischen. Und sind erstaunt und verärgert, dass ihre Verkäufer manchmal blocken und ihnen nicht klaren Wein einschenken.

Ich unterstütze Sie gerne bei Beidem: ich begleite Ihre Verkäufer bei Kunden und Interessenten vor Ort oder aber ich unterstütze Sie und Ihre Verkaufsleiter, all Ihre Verkäufer regelmässig und wirkungsvoll zu Kunden und Interessenten zu begleiten.